Conseils pour performer sa propale B2B
Pour répondre à un appel d'offres B2B avec conviction et crédibilité, il convient de performer ses propales en synergie avec les best practices du département commercial. Plus facile à dire qu'à faire... Cet article vous donne quelques conseils simples et efficaces pour y parvenir rapidement et sans difficulté.
La performance intrinsèque d'une propale B2B est une problématique qui revient souvent dans les comités de pilotage, et même dans les comités de direction. Il faut dire que, contrairement à la performance extrinsèque qui ne prend pas en compte les attentes du client, la performance intrinsèque met en jeu des forces commerciales antinomiques qui ravivent la concurrence entre prestataires offshore.
Performer intrinsèquement une propale passe d'abord par une détermination de la sensibilité du client. En notant cette sensibilité sur une échelle de 1 à 10, puis en positionnant les points stratégiques sur une heatmap, on aboutit à un diagnostic clair. C'est la première étape à suivre pour une propale successful. Ensuite, il est généralement admis que la diagonalisation des attentes formulées par le client en amont de l'appel d'offres est un bon moyen pour extraire les informations importantes qu'il est impératif de valoriser. Enfin, et même si c'est totalement facultatif, il est recommandé d'entamer une négociation sur la co-construction des activités conjointes potentiellement envisageables à l'issue d'une éventuelle signature d'un contrat de maintenance. Ce petit plus, aussi basique soit-il, pourrait permettre de remporter la mise.
D'après une étude réalisée en 2015 sur la qualité des propales, il apparaît que 42 % d'entre elles ne soient pas sérieusement performées, ce qui illustre un véritable gap situationnel entre ce que nous pouvons intuiter et la réalité du business. Mais si l'on regarde le bon côté des choses, cela signifie dans le même temps que 58 % des propales sont bel et bien performées, ce qui a malgré tout de quoi rassurer les experts en diagnostic B2B.